【公共工事コンサルタント監修】公共工事において継続受注が成功への近道

本記事は、現在日本で唯一の公共工事コンサルタントである、水嶋拓氏による監修記事です。
公共工事において建設業者が重視するべき3つのポイントをご紹介します。
公共工事に既に取り組まれている会社様、これから公共工事に取り組もうとされている会社様はご参考にして頂ければと思います。

監修者プロフィール

  • 水嶋 拓
  • フロンティアマーケティング株式会社代表取締役

    日本でただ一人の「公共工事コンサルティングのパイオニア」として、建設会社の経営者を中心にノウハウを広める活動を行う。コンサルティング実績は200社超。同氏のコンサルティングを受け「2年半で売上が3倍になった」会社もある。

公共工事における3つの重要ポイント


公共工事においての成功の定義は以下の3つです。

  • 継続受注が出来るようになる
  • 自分で受注単価を上げることが出来るようになる
  • 会社のステージが上がったことに経営者が気づく

本記事では、この3つの重要ポイントのうちの継続受注ができるようになる」を詳しく見ていきます。

継続受注が出来るようになる

あなたの周りの公共工事を受注している会社をイメージしてください。

「その会社は公共工事をたまに受注していますか?」
「たまたま受注して、また思い出したころに受注していますか?」
「それとも毎年受注していますか?」

一度公共工事を受注した会社のほとんどが継続的に受注したいと考えます。
なぜなら、公共工事は儲かるからです。
しかし、継続受注できる「仕組み」が会社にない為、継続受注したくてもできていないのが現実です。

ふと思い出したように、物件を探して、「この物件に入札しよう」「いい物件がないかな」と言っている会社だと継続的な受注は厳しいでしょう。
実際このような会社は公共工事をやらなくなり、「公共工事は儲からない」と言いだします。
継続受注するための「仕組み」を構築するノウハウがないため、そのような事態になります。

しかし、そのノウハウを教えてくれる人はいません。税理士や行政書士も知りません。
既に定期的に受注している会社は、ある一定量のノウハウを持っているかもしれませんが、わざわざ自分のライバルを増やすようなことはしません。

公共工事を継続的に受注するノウハウとは?

それでは、前述にあるように、そのノウハウとはどのようなものなのでしょうか。
ここではそれについて、特別に一部ご紹介します。

下請けさんと良好な関係を築く

下請けさんの閑散期と同時期の工期の工事を依頼すると、喜ばれるのが想像出来ると思います。
下請けさんはそれが公共工事だとより喜びます。
公共工事は発注者が国や都道府県などの公的機関であるため取りっぱぐれがないことに加えて、受注と同時に4割のキャッシュインが可能なものがほとんどなため、下請けさんは入金を早くしてもらえると考えるからです。
また、これが手形などではなく、現金での入金はさらに喜ばれます。

このように、下請けさんに喜ばれることを積み重ねていくと、御社の仕事を優先して取り組んでもらえるようになります。その結果、受注体制が整い、継続的に受注できるようになります。

仕事を選ぶ

公共工事は、仕事を「とる」ことに注力しなくてはいけません。
下請仕事をやってきた会社などは、仕事を「こなす」「さばく」ことばかりやり続けてきているので、「仕事をとる」ことの訓練がほとんど出来ていません。
これが出来るようになると、「この工事は入札しない!」という選択ができるようになります。
落札したい工事の入札準備や情報取得などに注力できるようになり、落札確率が高まります。
当然、公共工事が落札できるようになる確実な方法は存在しませんが、事前情報などで戦略を立てることは可能です。

そのように対策を事前にしているかしてないかで落札できる可能性が変わり、結果として仕事を選ぶようにすることで継続受注が可能になります。

発注機関を絞らない

公共工事にすでに取り組んでいる会社、これから取り組もうとしている会社の多くが、公共工事の発注機関を県や市にのみに絞っています。
なぜそこに絞っているのか、理由を聞いてみると、返ってくる答えの大半は、
「特に理由はない」「とりあえず」です。

公共工事の発注機関は、国や県、市に限らず、公共法人、公益法人、公益民間企業等の公共機関など様々です。
発注機関を絞らず、多くの案件に入札することで受注できる件数も増え、結果的に公共工事を継続的に受注出来るようになるのです。

当然、「むやみやたらに」という訳ではありません。
そこは前述の通り、仕事を選びながら進めていく必要があります。

そんなにたくさん落札できても、対応できる業者がいない!?

たくさん工事に入札をして、落札したとしても、抱えている下請けさんでは捌ききれないといった問題が発生した場合、弊社が運営するサービス「案件タンク」で解決可能です。
御社が落札した工事案件をサイト上に掲載するだけで、対応可能な下請けさんから応募がきます。
そこで出会った下請けさんとは継続的なお付き合いも可能になり、導入することで御社にとってのメリットが多数存在します。是非一度、お問い合わせください。

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まとめ

本記事では、公共工事において重視するべき3つのポイントのうちから、「継続受注ができるようになる」についてご紹介しました。
次回は「自分で受注単価を上げることが出来るようになる」についてご紹介します。
ぜひご参考にして頂ければと思います。

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