【公共工事コンサルタント監修】公共工事の受注単価を上げるためには?

本記事は、現在日本で唯一の公共工事コンサルタントである、水嶋拓氏による監修記事です。
公共工事において建設業者が重視するべき3つのポイントをご紹介します。
公共工事に既に取り組まれている会社様、これから公共工事に取り組もうとされている会社様はご参考にして頂ければと思います。

監修者プロフィール

  • 水嶋 拓
  • フロンティアマーケティング株式会社代表取締役

     

    日本でただ一人の「公共工事コンサルティングのパイオニア」として、建設会社の経営者を中心にノウハウを広める活動を行う。コンサルティング実績は200社超。同氏のコンサルティングを受け「2年半で売上が3倍になった」会社もある。

公共工事における3つの重要ポイント

公共工事においての成功の定義は以下の3つです。

  • 継続受注が出来るようになる
  • 自分で受注単価を上げることが出来るようになる
  • 会社のステージが上がったことに経営者が気づく

本記事では、この3つの重要ポイントのうちの自分で受注単価を上げることが出来るようになる」を詳しく見ていきます。

今のままの単価で本当に満足していますか?

現在の御社の受注単価はどのくらいでしょうか?
BtoCマーケットの方は、小さい単価のものもあるでしょうし、下請仕事の方でも平均すれば数百万円、数千万円というところでしょうか。

BtoCであっても、下請け仕事であっても、現在の単価を意識してしまい、公共工事においても同等の単価の仕事を見つけようとします。
当然、同等の単価の仕事であれば、慣れてますし取り組みやすいでしょう。

しかし、今のままの単価で本当に満足していますか?
本当は、もっと大きい単価の仕事を受注したいのではないでしょうか?

公共工事は取り組み方次第で、受注単価を上げることが可能です。
そして、受注単価を上げるためには何をしたらいいのかを、特別に一部ご紹介致します。

受注単価を上げるためには?

それでは、公共工事において受注単価を上げるためには何をしたらいいのでしょうか?
その具体的な取り組みを行う前に、まず重要なことがあります。
それは、固定概念を捨てることです。

どうしても「現在の公共工事の受注単価」「それ以外の下請仕事の受注単価」「BtoCにおける受注単価」を意識してしまい、なかなか単価を上げられていないかと思いますが、その概念を捨てることが必要になります。

公共工事は別物と考えてもいいかもしれません。
次に具体的に何をしたらいいか、一部ご紹介します。

格付けランクを上げる

当然、単価の高い物件を落札するには、単価の高い物件に入札する必要があります。
しかし、単価の高い物件に入札できるのは、入札資格でも上位に格付けされた会社だけですので、
公共工事において受注単価を上げるには格付けランクを上げなくてはなりません
格付けがどのようにしたら上がるのかの仕組みを理解することが重要です。

経審の点数が重要となる

入札参加資格の申請をすると、「客観的事項」と「主観的事項」の審査結果を点数化し格付けが行われます。
「客観的事項」とは経営事項審査(経審)のことです。
「主観的事項」とはその地域における実績等を発注者が独自に評価するものです。
これは客観的事項に比べるとウェイトは軽いため、経審の点数を上げることが、格付けランクアップに直結します。
経審の計算式から推測すると、技術者(=資格者)の数」と「元請工事完成高(=元請として請け負う工事の受注数)」を増やすことで点数が上がることがわかりますので、そこの部分の対策が必要になります。

今回ご紹介した取り組みの他にもやらなければならない事はございます。
「詳しく知りたい」「受注単価を本気で上げたい」「コンサルティングを依頼したい」
とお考えの方は、ぜひ一度ご相談ください。

公共工事コンサルティングに関するご相談はこちら

受注単価を1億円に引き上げる

本記事を監修して頂いた、公共工事コンサルタントの水嶋氏が実際にコンサルティングした顧客で
受注単価を1億円に引き上げた顧客がいます。
それまでの受注単価は1500万円でしたので、6倍以上の受注単価アップに成功しています。

その顧客はこのような話をしています。
「道路工事を受注する時、1kmの工事よりも10km、100kmの工事が儲かる。しかし段取りはどれも1回だけで、実際には工事範囲が長くなり、人が増えて、工期が長くなるだけ。単価が大きいだけで手続きが煩雑になると考えて無意識に敬遠していたのが馬鹿みたい。」

もちろん、この顧客はただ単純に単価の大きい工事に挑戦しただけではなく、前述にお伝えしたような取り組みを行った結果、受注単価を6倍以上の引き上げに成功しています。
また、無意識に考えていること、すなわち固定概念を捨てたことも受注単価アップに関係しています。

まとめ

本記事では、公共工事において重視するべき3つのポイントのうちから、「自分で受注単価を上げることが出来るようになる」についてご紹介しました。
次回は「会社のステージが上がったことに経営者が気づく」についてご紹介します。
ぜひご参考にして頂ければと思います。

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